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微信营销操作步骤大全


新人微信营销过程中遇到的难题:

  • 缺少人脉资源

  • 缘故市场资源消耗殆尽

  • 开发新客户时不知道从哪里入手

  • 开发新客户时有压力,害怕被拒绝

微信营销的好处

微信让工作时间无限的延长:晚上睡觉前在微信圈发一个信息,我们在休息,微信圈的朋友在看我们的信息,我们的微信在为我们工作。第二天起床就可以看到不同的留言。

微信让我们的拜访量增大:我们发一个信息在微信圈,会有大量的人在阅读。让客户通过微信,了解我们和我们的产品,增加客户的信任度。

微信让我们累积了大量的准客户:用微信积累大量的准客户和准增员,减少我们的工作量。

微信让工作的时间和地点不受限制:不管何时何地,我们都可以发微信,阅读别人微信,获取一些信息。

微信营销的优势

营销成本低廉:传统的营销方式推广成本高,而且具有很强的时效性,如果想达到效果,就需要持续投入大量宣传成本。而微信营销相对来说成本低廉,除微信本身免费外,只需定期向客户做一些小的互动活动就可以长期吸引客户关注。

营销信息到达率高:在广播、电视、报纸上做营销的产品信息,难以预测有多少客户会看到这个广告,但是在微信上推送一条消息到客户手机里,到达率可以达到100%。

营销范围广泛:当我们把产品信息分享到微信朋友圈后,所有的微信好友都能看到。而当我们的客户,尤其是影响力中心进行转发后,他的微信好友也都能看到。具有明显的连续扩散效应。

营销方式多元化:与传统营销方式相比,微信营销方式更加多元化,可以群发文字、图片、语音、视频等多个类别的内容。可以拉近和客户的距离,使营销活动变得更生动,更有趣,更利于营销活动的开展。

最快获得好友方式

我们只有有了客流量才能变以往的保单零售为保单批发,但是大量的客户资源,从哪里来呢?我们要求做好微信营销,首先通讯录要有人,那么我们去哪找人呢?

最常见的就是通过扫一扫添加好友,比如转介绍的客户、聚会认识的朋友等,还可以通过手机通讯录和QQ导入联系人。

当然,还有一种见效最快的获得好友的方式,就是建立或者加入微信群

第一步,就是筛选出目标人群,以现有生活圈为核心,建立一个初始微信群,比如可以是邻居、校友或驴友等。比如说,我可以以建立业主委员会的理由,创建“XX小区”业主群。在群成员的选择上,一定要纳入一些对自己比较认可的,会挺自己的人。

另外最好要建立群规:群内只能讨论小区事务,凡涉及推销,一律清退,因为群内垃圾信息太多,只会让更多人屏蔽甚至退群。一方面是避免一些做微商的朋友利用我们的微信群推销产品,引起大家反感甚至退群,另一方面也避免其他同业公司人员在群内推销保险,引起混乱。

微信群建起来了,我们就要开始建立我们的影响力。可以时不时在群里抛出大家感兴趣的话题,比如网络热点新闻,比如组织一些吃喝玩乐的活动或者在节假日发个小红包,来达到持续曝光的目的。另外,在微信群中,对别人讲的内容要给予及时的反馈,做一个友善的倾听者。

如何实现群裂变

在群里聊天,可是群内人员始终有限,如何加入更多的人?如何在现有群组的基础上,实现快速裂变?

微信群裂变三步走,首先是寻找题材,其次要搭建平台,最后实现裂变

  • 选择合适的需求点裂变新群,譬如特别的节日,共同的兴趣等--寻找题材。

  • 将二维码发至现有群中,或是发至朋友圈,并同时说明新群的目标及加入的条件--搭建平台。

  • 在群内针对话题讨论热烈之时,告知他们可以拉自己的朋友入群--实现裂变。

举例一:月老群

背景:在七夕前,搭建单身男女认识的平台【七夕马上就快到了!!!

第一步:将群二维码发至现有群或朋友圈中,单身的男女都可扫码加入,但必须实名,新加入成员需要经过群主的审核。

第二步:鼓励群内的成员邀请他们的朋友进群,新加入成员需要经过群主的审核。

成效:在一个群的基础上,裂变出第二个群,获得更多准客户资源。

举例二:拼车群

背景:由于住的小区离市区有一定的距离,出行不太方便,有拼车需求。

第一步:建立拼车群,将群二维码发至业主群中,当有人有拼车需求的时候,即在群内发出拼车信息。自己要去市区的时候,也在群内邀请别人共同拼车。

第二步:鼓励群内成员邀请他们住在附近的朋友共同入群。

成效:将小区内及附近的朋友纳入准客户来源,建立影响力。

裂变后逐步添加好友

在所有的微信群中,从中择优添加好友,选择的标准:

  • 有共同点。便于话题切入。比如同小区、同乡等

  • 有相同的家庭背景。比如小孩子年龄类似

  • 经济收入尚可。比如有成员在群内提及自己在哪里又买了房子,车子是怎么样的之类的话题

添加好友的技巧:

  • 以共同点为借口添加好友。比如提及咱俩真有缘啊,都是XX人/都是住在XX小区邻居等;

  • 以群内话题为借口添加好友。比如在月老群中,某男生有意同某女生进一步联络,会将相应的需求告知群主。群主作为红娘则可以分别添加男生和女生;在拼车群中,可以以方便集合和接送等为借口添加好友。

  • 加好友一定要有理由,避免对方认为自己只是群发信息,从而拒绝添加。

假如新人每天给自己一个“微信获客”目标,比如至少添加3个陌生好友。那么,这位新人每年最多将可获取近1100名(准)客户,将不受任何时间及空间限制完成线上活动量。

客户经营

我们的客流量有了,下一步就是要经营了。首先我们要对我们的客户进行分类,便于我们后期的客户管理,这就用到了微信当中的标签,我们可以依据了解到的其保险的购买情况进行分类。

例如:

  • 购买过保险但保额不足的

  • 仅购买过意外险的

  • 未购买过保险的

针对他们的经营方式可以分为两种。

方式一:线上面谈

1.针对好友在微信群中的发言,找出其兴趣点,在面谈中以此为话题同客户建立密切的私人关系。

2.在面谈中,可以表明自己保险从业人员的身份,但不主动介绍保险,仅仅聊聊生活中的事情,先培养感情。

与我们的客户的沟通频次也要注意一些技巧。开始的时候可以接连几天不断找客户聊天,这样有助于感情升温,之后,冷却一小段时间再找话题与客户聊天,叫作回顾感情,后续就可以每间隔一段时间同客户聊聊天了,这时候很可能你就是一个老朋友的身份了。

【特别提示:最近这短时间在交流过程中,一定注意不要转发那些类似于谣言性质的防治内容--未经过权威验证的内容不发!避免留下不靠谱的印象。】

方式二:朋友圈经营

朋友圈是什么?

  • 个人的品牌

  • 信息快速传播的窗口

  • 一对多微友互动的平台

  • 增近与客户关系的建设工具

  • 目标客户的数据分析工具

朋友圈如何发?

  • 1.发一些家庭生活情况,让别人了解我们,增加信任度,另外一定要展现家庭善良、积极、有爱的一面,让别人也感受我们的幸福,愿意和我们交往;

  • 2.发一些公司的学习、旅游、表彰等工作情况,让客户知道我们工作的专业与出色。所以我们应该尽量达标公司的各项旅游指标等标识性活动奖励等,给自己做个不需要广告费的广告。也可以增加我们的见识;【这就是一个良性循环的过程】

  • 3.我们在微信上发一些产品,是我们的工作,但对于别人就是广告,所以我们只能穿插广告。更多的发一些别人感兴趣的,对他人有用的;

  • 4.可以偶尔穿插发一些保险内容,切记不要过多,可以微信晒合同,增加客户的信任。

注:涉及销售方面的内容占比,也就是第3-4部分的内容,原则上不要超过所发内容的30%。

发朋友圈的注意事项

  • 不要刷屏

  • 不要发带有明显政治激进色彩的内容;

  • 不强制别人转发你的内容,比如:转了将走大运,不转将会如何……

  • 看到别人精彩的文章或图片等资料,想要转发时,应先赞后转,这是礼貌,也是涵养;

  • 在朋友圈内不发个人生活琐碎,这会浪费时间,也会暴露个人隐私;

  • 低级庸俗的内容不宜转发,因为你的内容是你自身品味的客观反映。【当然不仅仅是不去转发的问题,要脱离!】

  • 另外,正如第一部分里的提示,不要在朋友圈转发未经验证的所谓“良方”、“土方”等虚假信息,切记!

疫情期间,微信沟通该注意些什么?

一、沟通频次及线上活动量标准

1.沟通频次:

一般情况下,与(准)客户互加微信后,尽量按照以下三步目标来操作:

  • 三天之内不停和客户聊天,升温感情;

  • 第二个星期再次找话题同客户聊天,回顾感情;

  • 后续间隔一段时间同客户聊天,巩固感情。

2.线上活动量基本标准:

  • 新人每天至少添加4个陌生好友,每年最多可获取1460名客户,不受任何时间及空间限制完成线上活动量;

  • 主管可以根据自己现有客户量,根据自己可以服务客户数量的限额设计线上活动量标准,建议每周10个。

二、当前疫情阶段的互动交流关键点

昨天的文章中谈了微信交流的一些注意事项,重点提及不传谣。实际上,要想在(准)客户面前逐步形成良好的专业化印象,我们还需要在以下几方面多多努力或者说克制:

1.多谈事实,不谈观点。

我们从互联网上接受信息,类型大致有两种:事实和观点。

什么是事实?今天天气很冷,是事实吗?不是。今天1℃,这才是事实。今天只有1℃,是对事实的情绪性评价。而冷不冷,这是观点。

我们小区楼下来了一辆救护车,这是事实。妈啊,一定是那栋楼里发现了新型肺炎感染者了!这是观点。

针对和疫情有关的交流,要尽量谈事实,不谈观点。一是减少乃至杜绝错误风险-和客户观点不一致并不是好事;二是观点往往和“谣言”更接近;三是,也是更加重要的原因,专业度和理性有紧密联系,谈事实更趋近与理性。

2. 多谈影响圈,不谈关注圈。

少关注咱们改变不了的事情(关注圈),多关注咱们能影响、你能改变的事情(影响圈)。

比如,少关注那些某某小区又有人被感染了的消息。因为,咱们再多关注,也不会影响对方的状态。所以,这样的关注,没什么意义和价值,还浪费时间和精力。

比如,你有朋友做医疗器械的批发生意,在你的关心下,可以多准备些医用口罩、酒精棉球之类的物资出来,还没有涨价。这就是你的影响圈,还切实影响和帮助了他人。

力所能及的做自己影响圈范围内的事,让自己看上去,感觉上去更靠谱些,是好事。

3. 多谈行动,少谈情绪。

人们,总是以为自己可以驾驭情绪。但是疫情来的时候,情绪常常在驾驭我们。尤其是周边已经有真实实例发生的时候,绝大多数人更加不太能够自我有效控制情绪。

很多人面对问题,心中都是情绪: 都怪那些吃野味的人,这些人太可恶了;早期那些领导都干什么去了,太不负责任了。

但是,我们知道的是:这些情绪,并不能解决问题。还有一种可能错误的认知:客户有这样的情绪了,我就顺着对方给共鸣一下,附和一下,认同一下,这些是不是合适的?答案是不一定。

很可能在客户的那个情绪点上,会给客户一些舒服的感觉。可如果客户醒悟过来呢?退一步看,即使客户没有醒悟的可能,咱们除了顺势认可,还有更好的表现方式吗?

有。就是行动。类似于在上面第二点里提到的,力所能及的协助客户解决一些实际问题;替客户从家庭或者工作角度,出些主意、给些建议、找些工具方法。都是比较有价值的聊天内容。

三、适时操作线上约访

优先约访人群:

1.经常在自己朋友圈点赞或回复的人;

2.在群内发言比较活跃的人;

3.经济实力较好的人;

4.咨询过保险的人。

合适的约访借口:

约访的目标我们找好了,然后我们还要想一个约访的借口。针对不同类型客户,在能够具备线下面见的环境机会时(比如疫情大面积好转),我们总结出三种面谈邀约借口,从而减少客户拒绝的可能性。

1.微信群事务邀约法

话术范例:李姐,上次咱一起买的钱包到货了,您周六还是周日有空,我给送您家去?

2.计划书讲解邀约法

话术范例:王总,这次给您介绍的产品组合在微信上很难解释清楚,您明天还是后天下午有空,咱们面见一下,我给您详细讲解。

3.公司活动邀约法

话术范例:王姐,您上次说过喜欢旅游,正好我们公司现在有XX活动,有品质、有内容,要不咱一起去放松一下?



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