咨询热线:010-56019620

首页 >> 营销技巧 >>运营干货 >> 创业项目怎么做冷启动,这6个步骤复制粘贴即可使用
详细内容

创业项目怎么做冷启动,这6个步骤复制粘贴即可使用


我带项目到现在只有两年不到的时间,因此我能分享给大家的更多是从0开始启动项目,我会怎么样去操作,以及一套AARRR模型当中所有产品都能够复制的,基本上看过以后,结合自家产品APP再去思考一下,或多或少都可以有所借鉴和收获。

拉新、激活、留存、变现、裂变、管理,加的点都叫起手式,什么意思?从0到1的过程,所有东西都可以去复制。现在很多用户收到APP的推送消息后,他基本是选择No,应该怎样去提升这个东西呢?

我首先要提一个问题,当你接手一个项目,产品1.0.0版本上线,老板给你一百万的预算,接下来你会怎么样?

第一步,拉新。

项目1.0.0版本刚上线后,我个人不建议大家直接花钱:

  • 应用市场安卓上架;

  • iOS端和安卓端刷评论下载量是最基础的优化;

  • SNS也就是所谓的社群、社区、论坛等,这些地方需要一个人去留言。比如我们最近在做的小鸟WIFI,老板提的要求是,竞品是谁?但凡别人搜索这个竞品,一定要在下面看到“小鸟WIFI”四个字,这其实有一定的带量效果;

  • 熟人圈子推广,假设10个人的团队,产品、研发加上运营,一人一天拉三个人,1.0就能拉小一百的量。

第二步,激活。

一个用户从看到广告到下载打开APP,接下来就是诱导接收通知、注册、获取用户信息以及新人引导。

这6个小点,再往下拆分可以拆出12个、24个点,假设每个点提升10%转化率,这是什么概念?可能是15倍甚至30倍的转化提升。

很多人不在乎这些小细节,但往往是这些小的细节,会导致你花钱获取1万用户,别人同样的钱获取3万用户,你的1万用户创造5万利润,别人3万用户创造了30万的利润。

很多APP打开,什么都没有看见,就会弹出几个提示框,用户可以一直点“不允许”。

有一个小细节可以去优化,打开APP后,先给你弹出一个提示框,提示框告诉你可以获得什么利益,比如说你可以获取今天的新增收益、抢先看、好友互动等等,而你点周边是没办法关掉的,只能点开启,开启有用吗?

一点用都没有,但是用户开启后,再弹出其他提示框,转化率提高特别明显。因为他已经按了开启,就会有一个沉没成本在里面,用户觉得既然已经付出成本了,接下来点“允许”的成本就不高了。

按完开启通知后,一个礼包弹出来,需要点击登录领取。很多APP点旁边空白区域,或者X,可以关闭该界面,我的做法比较极端,用户只有注册才能关闭该界面。

这种做法虽然说会流失一部分用户,但是注册的用户对你的忠诚度就比较高。这是我们自家的产品叫“火火”。

这是一个友商的APP,到“我的”里面看了一下,它没有做任何诱导。比如新用户注册100%领红包,或者注册后享受什么福利,这边只是一个“登录/注册”按钮,这两种转化率完全不是一个概念。

一般用户在选择登录方式时比较习惯微信登录,微信授权登录后,即获得了用户的微信昵称、头像等。

点击设置,进入账号安全后,才发现需要完善登录密码、手机号、邮箱、QQ等信息,完善后能获得完善度+20,而在我概念里面,这个完全无任何吸引力。而且它的入口有三级页面,特别深,用户不会主动去补这些信息。

火火,在用户未登录前,会先收集男/女信息(但是在用户没有登录的情况下,IOS端是不允许去获取用户信息的,曾因为这个原因被苹果5.1.1打回来过,因此做了开关,苹果审核时,该页面是隐藏的。)

微信登录后,我们就获取了用户的微信头像、昵称、性别,这时候再输入手机号绑定,如果用户选择不输入,按返回,就又会回到不登录不能用的状态。

用户一般经历了性别选择、微信授权后,再到手机号码这步时,已经消耗了非常大的沉没成本。用户会觉得我的信息都给他了,再加个电话号码也无所谓。登录领取完200元新人大礼包后,这时候已经完成了注册登录了。

当你打开一个APP,看到这种场景,你是什么感受?我是谁?我在哪里?这是什么?你根本不知道它是干什么的。

现在很多APP功能做得很大、强、全,但用户就很苦逼了,你的新手引导做了吗?

比如这个页面,用户登录之后,送他的200元会让他立马看到,因为他这时候最好奇的是你刚刚说送我200元,在哪里?我先让你看到,这会从0滚上来,所有这些数字都会。

“火火”横空出世,一张图让你了解可爱的我。此处用了一个拟人动画,因为在一个界面里,视频的点击率>GIF的点击率>图片的点击率>文字的点击率。

点击后,一张很简单的图,用简单的言语告诉你这个APP可以带来什么价值、它的核心功能是什么、你怎么用,用户可以在15秒之内看完引导过程。

第三步,留存。

  • 新手引导。用户刚来的时候,你需要告诉他你是谁、你有什么用、带给我什么价值、我为什么要使用你,我如何使用你,让他能够快速了解信息!

  • 内容推送。我们需要通过推送内容、活动、福利等一系列对用户有价值的信息,或者给用户系列诱饵,唤醒用户对你的记忆,打开并使用你。我们都知道一个广告在消费者心目当中,至少需要经历过三次的曝光,他才会对你有所印象。

  • 走心回访。尤其是项目前期,通过定时定量的回访,了解那些留下你的用户,为什么会留下你,什么时候使用你,他一般使用你的什么功能,你对他有什么价值,从而获得一系列信息,作为改善产品、运营的依据。我们基本上一周一次回访,对用户进行分层,比如说消费的购物用户、连续三天使用的用户、两天流失的用户以及下载完就离开的用户等等。

  • 埋坑留人。最关键的一步,自古深情留不住,唯有套路得人心,包括了每日签到、早起打卡、定时双倍、收益提醒,物流提醒、送券提醒、到期提醒、其他活动~

第四步,变现。

很多人认为产品的初期没有必要接广告、互动式广告,但我给到的建议是,前期做广告可以测试APP广告的数据和转化,它的点击率、变现能力、功能使用率等,至少当日活达到二十万、两百万时,知道大概能带来多少收益。

这里用到的手段很多:

  • 第一,新手标/新人专享、降低门槛,核心思想是培养信任感,用户下载APP后,用较小的成本体验一次APP带来的服务,甚至该成本是公司去出。

  • 第二,用福利或内容在30天内诱导用户二次购买,培养鲸鱼用户。所谓鲸鱼用户即20%的用户,能够给APP带来80%的利润,并且通过数据分析,90%以上的鲸鱼用户在使用APP后30天内会有复购行为。

  • 第三,针对不同类型用户使用不同的诱导策略和活动。我做一个电商产品,前期研究过的同类型产品可能会超过30、50个,针对它们的每个功能点、页面,去做分析。想一想,你有没有用过很多和自家App差不多的产品?我相信里面一定有很多东西值得我们去学习。

  • 第四,效果类广告直接售卖或使用一些变现工具。我的原则是只要不死,就有机会。过早的孤注一掷,运气好能做成,运气不好就是加速自己和企业的死亡,而运气好的概率只有1%都不到。创业前期的核心是绝对不能死,而且不能让企业在该项目、人员、推广、成本上花太多。

连探探、陌陌上的骗子都在不断进化、研究用户心理,我们做项目如果不思考人性,是不是连骗子都不如。

这是一个金融产品的流程,送券的使用率有55%左右,送完券APP提示,电话引导用券体验,强化新手引导功能;

用券后电话引导添加微信,拒绝用户再用工具去加,APP公告引导添加,从使用到充值只有7.87%,但从使用到加微信有40%,也就是有40%的用户可以沉淀到微信。

加了微信,再到充值,充值后加群,再引导复充,这是整个逻辑。

第五步,裂变

这是最常用的四个裂变手段:

第一个是新人裂变,这是一个体验也并不是很好的裂变形式,它所裂变来的用户并不全都是你的目标用户,但是它的量很大,有很多产品经理会诟病类似拼多多这样的无限裂变,但不得不说,这样的裂变功能,其数据是你无法想象的。

以“火火”为例

微信登录后领一个200元的券,到新手引导,接下来会先让用户随机抽0.5-99元的现金,可以提现,而该功能的使用率达到60%以上,如果用户没有参加抽奖,系统就会经常提示用户“有0.5元未领取”,再诱导用户去做分享。

第二个是付费用户裂变,这是核心的裂变,比如鸟哥笔记两年前不收费,可能最近才收费,为什么?想提高用户质量。付费用户的质量和忠诚度都是非常高的,物以类聚人以群分,他们所裂变来的用户,其属性也会更接近你的产品。

用户购物后会有一个弹窗提示可以抽奖,翻牌活动,有五张牌,第一张牌福利最好,要翻第二张牌时需要邀请好友帮忙,好友是否下载就看落地做得好不好,这是我们消费用户的裂变。

第三个是分销裂变,去年特别火的课程分销,其实本质与微商没有任何区别,甚至许多五环内精英都参与这场裂变当中,背后的玩法早已深入人心。

现在的课程已经垂直化,针对母婴用户、学生用户、求职用户等不同人群的课程分类早已成熟,课程精细化运营后,很多人都是下面的纽带和连接,他们会很乐意去做分享的这件事。

很多课程做分销时,及时反馈做得比较好,一旦有人购买,立马就会收到推送,用户体验很好,因此及时反馈是核心。但这样的裂变界面虽然满足了分享用户的炫耀心理和虚荣心,但没有给新用户做入口,会流失掉很大一部分用户。

第四个是众筹裂变,无论是砍价、积赞或者团购都属于众筹裂变,它的本质是客多欺店,让用户能够参与裂变得到各种各样的满足。

砍价裂变,自己砍完了之后分享给朋友,自己还可以再砍一刀,这样就会促进多次分享。这里的文案特别重要,我们可以看到分享出去的页面都会包含这些属性:品牌、福利、从众、运气等,这些文案每个商家都会去改无数版。

文案有这几个核心点:

  • 品牌露出,免费曝光;

  • 卖点突出,你APP到底干什么;

  • 利益突出,诱导点击、参加;

  • 权威突出,减少抵触;

  • 信任突出,心理暗示你有很多朋友等。

这边最核心的是分享动机和参与动机,

分享动机:

  • 直接的利益:为什么要分享你的app?

  • 虚荣心作祟:可以装逼;

  • 真的是好事要分享给我朋友;

  • 产生了共鸣:他说的就是我,我去分享。

参与动机:

一是从众;二是获得利益;三是好奇心作祟;四是产生共鸣。其实就是内容+玩法+利益,通常来说,利益能产生的效果是稳定的,但是玩法和内容不稳定,会上下浮动。刚才说了这么多点,每个点去优化一下,就有可能产生5倍、10倍的效果。

第六步,管理。

我自己接项目,习惯从0打造我自己的团队,大致需要后端、安卓、IOS、产品经理、UI、测试,再加2个运营,就组成了10个人以内的小项目团队,包括现在利润千万级以上的产品都是10个人以内的团队,而这些团队成员都是我自己去组。

第一个,挖掘自驱力。一个同事如果说他连赚钱都要让逼,我相信他什么事情都做不好。

第二个,明确共同目标,目标是双方甚至多方都认可的,而不是我一个人的目标。

第三个,一同商议奖惩,做好了怎么样,做不好了,大家苦。只画饼而不给的老板就都是耍流氓。

最后,跟进与验收,即使有再好的计划和方案,让一个没有执行力的团队来做,就做成一坨屎。

这四点是我管理当中必须会去做的。

第一点,我现在用人的时候,最在意的是我想要什么,这张图是梁宁《产品经理30讲》里提到的,五层由内而外看一个人。

  • 第一个,我想要什么,如果她本身是一个追求安逸的人,那我再强加给她别的东西都是没用的,因此我想要的人是他自己会很想要某些东西,比如说让父母过得比较好一点、买一套房等等。

  • 第二个,能力,只有你想要一些东西的时候,才会去培养能力、体能,而且这东西都可以教,除了原技能不可以教之外,这些小的技能都可以教,而我不会太在乎这个人刚来的时候会什么技能。

拿HR举例,一个薪酬专员会干什么?

交社保、公积金、员工入离职、招退工、做面谈、算薪资、核算提成,这样的HR最多五六千块钱,这些技能两个下午就能教会,不值钱。

一个员工拥有更值钱的技能后,才会获得相应的资源和人脉,可能在公司里有更高的身份和职位,最后才是现在表现出来的样子。

但最终我只会看他最外面这点,如果这个人内层圈很小,即便他外层能力圈很大,最后的内力圈也会往中间缩显;如果这个人内层圈很大,但能力圈在里边,没有关系,能力圈迟早会拓展出来,因此我看员工只看他想要什么。

第二点,明确共同目标。

这是我去年的一个项目数据,微信加好友转化,从3月到6月提高3倍;新用户充值转化提高2倍多;人均充值从364到1024,我只看这三个核心数据,这数据怎么样来?

我和同事把整个APP里的数据拉出来,去挑最最重要的,并且通过我们的努力可以去改变的几个数据,我们称之为核心的数据。

找到数据后,也就是明确共同目标之后,我会和他们商定奖惩,做得好有什么奖励,如果连续两个月都垫底,对不起,你走吧。

我带团队习惯是,

第一个,我说你听;

第二个,你说我听;

第三个,我做你看;

第四个,你做我看,

完成一件事需要向我做四次汇报,10%阶段汇报一次,因为起步比较早,早点汇报,如果错了,可以及时回头。

30%阶段汇报一次,这时候要看看你的思路和进度和我想的有没有冲突。

50%阶段验收你进度,以及补一些优化的地方。

100%或者一般我喜欢99%去验收成果。

一般来说,我的团队只会锻炼他们三个原技能,一是发现问题的能力,二是解决问题的能力,三是学习和解决未知事物的能力,为什么这样说?发现在产品项目群或者公司群里,经常出现讲话,去发现问题的往往是老板。为什么老板能够发现,而我们不能呢?

其实发现问题的能力特别重要,比如我会让我的下属(中层管理、主管级以上)每天发现一个问题,锻炼他,可以关于人、事、项目、产品、氛围等,不需要去解决问题,先去找问题,如果连问题都找不到,就没有什么好解决的。

第二个,解决问题的能力,我每周会从他们一周发现的五个问题里挑一个,让他们自己去锻炼解决,一个礼拜解决一个问题。而在他锻炼的过程中,很多问题是他发现但从来没有解决过的,没有关系,都可以自己去学,这就是需要学习未知事物的能力。

这边我举个案例,我刚毕业做HR专员,带我的老大是一个五百强的marketing出身的人,但是他HR的东西什么都不懂,他丢给我的第一个任务是,交员工的社保、公积金。

他给了我一张便签,电话12333,上海的社保中心电话。我打电话给社保中心,问清了要带的材料就去了,但是没办成,后来又来来回回跑了几次都因为材料问题没有办好,当时我老大直接跟我说,你今天再去,办不成别回来了。

我当时刚毕业压力很大,就问了一个问题:老大,公章可以带吗?他问你要干什么?我说公章带着,如果要任何东西,我当场补就好了,然后过去就解决了。

在我那一段职业生涯中,我的老大什么都没有教会我,但是教会了我一件事情,解决未知事物的能力,因为我每次过去找他,他给我的东西永远是一个便签,便签上面可能是一个电话号码、网址、百度的某个结果。我现在锻炼我下属的也是这三个能力。



咨询热线:010-56019620

工作微信:ldcm10

在线 QQ:302709883

公司地址:北京市海淀区永定路乙1号乐府商务大厦606室

技术支持: 建站ABC | 管理登录
×